Les intermédiaires de la vente en gros

Dans certains domaines d’activité, le comportement des grossistes ou vendeurs en gros pèsera fortement sur votre marché potentiel. Si, par exemple, vous décidez de vendre des lots de chaussures, vous ne pourrez pas vous désintéresser de ceux qui les vendront car vous n’aurez pas la faculté de vous adresser directement au client final, celui qui les portera. La décision d’achat d’un acheteur en gros reposera en partie sur les goûts de sa clientèle mais aussi sur les délais et le mode de règlement que vous accorderez, sur les possibilités d’exclusivité ou sur les conseils en gestion que vous pourrez donner.
Si maintenant vous désirez distribuer un nouveau matériau de construction, vous ne pourrez pas négliger le rôle des prescripteurs que sont les architectes et les décorateurs.
La concurrence
Rien ne servirait de lancer un produit du déstockage sur le marché s’il est déjà proposé par des concurrents puissants qui ne veulent pas de vous.
Vous devrez donc recueillir le maximum d’informations sur les plus importants de ces concurrents : leur part de marché, leur agressivité, leurs ressources, leurs prix, l’image de marque de leurs produits déstockés, leur politique de fabrication, de distribution, de vente, de publicité et, si possible, leur politique d’investissement, de financement et de personnel.
La stratégie de vos concurrents constitue une première contrainte dont il faut tenir compte. Il se peut toutefois que d’autres contraintes interviennent, ce sont celles que nous avons déjà évoquées en donnant quelques conseils sur le choix de votre créneau d’activité.